MASTER IN MARKETING PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE 2018/2019 – ASSAGO – MILANO
Quando? Dal 19 Ottobre 2018 al 16 Febbraio 2019
Dove? Assago (MI) – NH Milano Congress Center, Strada 2a, 20090 Assago
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CARATTERISTICHE MASTER :
La proposta formativa è il risultato dell’esperienza almeno decennale maturata da tutti i docenti del master, prima nelle più prestigiose università e successivamente nell’esercizio di corsi di formazione e master post laurea magistrale. Ma è nell’attività lavorativa che tutto il corpo docente esprime il massimo della propria esperienza, trattandosi di elementi di sicuro riferimento ciascuno per il proprio settore di attività. Tali caratteristiche, riassunte e verificabili nei profili dei docenti indicati nelle pagine seguenti hanno condotto gli stessi a disegnare un percorso formativo volto all’approfondimento di tutte quelle materie che, una volta entrate nella cultura dei partecipanti, formeranno il bagaglio di conoscenze specialistiche necessarie per ogni professionista di marketing che voglia orientare la propria struttura aziendale all’internazionalizzazione, fornendo ai partecipanti la capacità di gestire autonomamente progetti di internazionalizzazione. A tutto ciò, si affianca sia un corso di Business English and Marketing Business English Skills, adattabile al livello di preparazione diverso a seconda di ciascun partecipante, sia il supporto E-learning che la ABO Corsi fornisce e a cui i partecipanti al Master accederanno per scaricare tutto il materiale didattico – approfondimenti, dispense, esercitazioni e molto altro ancora – strutturato ad hoc dai docenti, che in sede di svolgimento delle lezioni, adotteranno un metodo business oriented integrando l’analisi teorica con business simulation, project work, case study. Gli sforzi profusi da ABO Corsi per l’organizzazione unitamente ai docenti per la preparazione del programma, se aggiunti ad un altrettanto elevata propensione all’apprendimento farà di ogni partecipante un vero esperto di marketing, capace di guidare la propria realtà aziendale verso le scelte più opportune nell’ambito del processo di internazionalizzazione, anche grazie alla coerenza dei temi trattati con la finalità che il corso si propone, alla tipologia della qualità dei supporti di ausilio all’esposizione, alla metodologia pratica adottata, alla formula weekend e alle esperienze e competenze specifiche dei relatori.
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MASTER IN MARKETING PER L'INTERNAZIONALIZZAZIONE 2018/2019 - ASSAGO - MILANOProgramma Master:
I MODULO
Lo scenario internazionale: le variabili macroeconomiche, i vincoli e le opportunità.
Prof.ssa Chloe Payer
Venerdi 19 Ottobre 2018 ore 9.15/13.15 – 14.15/18.15
Sabato 20 Ottobre 2018 ore 9.15/13.15
▪ International Business
Internazionalizzazione e globalizzazione – KOF globalization Index
Gli aspetti della globalizzazione e i suoi effetti
Indice di globalizzazione dei principali mercati
Dimensione dei mercati internazionali
▪ Going global
Perché le aziende scelgono una strategia di internazionalizzazione? Motivi e opportunità
Gli 8 fattori di globalizzazione e le leve di crescita
Gli effetti e l’impatto della globalizzazione
Le sfide della globalizzazione
▪ Il processo di internazionalizzazione
Internazionalizzazione dell’industria della moda e del lusso
Strategia di internazionalizzazione
Modalità e scelta di internazionalizzazione – Vantaggi / Svantaggi
Le 5 fasi del processo di internazionalizzazione
Global marketing come strategia di successo
II MODULO
Analisi di mercato, sistemi informativi e ricerca a supporto dell’internazionalizzazione.
Prof. Germano Franceschin
Venerdi 26 Ottobre 2018 ore 9.15/13.15 – 14.15/18.15
Sabato 27 Ottobre 2018 ore 9.15/13.15
▪ Analisi del mercato internazionale
Ricerca di guide settoriali per specifico paese estero (per esportazione e produzione all’estero).
Ricerca di informazioni legali, fiscali, doganali (e relativi incentivi a scopo produttivo) su mercati esteri.
Individuazione dei mercati promettenti (per esportare e produrre all’estero).
▪ Analisi dei mercati in termini di caratteristiche ed accessibilità
Analisi delle caratteristiche di ogni prodotto per ogni ogni paese e analisi della loro accessibilità, sia a fini di esportazione, sia per creare strutture nel paese pre-scelto per operare direttamente in loco (per produrre o creare reti distributive).
▪ Studio delle caratteristiche delle domanda e della concorrenza
Studio della presenza della concorrenza: individuazione concorrenti.
Individuazione della dimensione dei concorrenti in termini di fatturato (accertamento con commercial report e visure su registri imprese anche all’estero);
Analisi statistica della provenienza di prodotti concorrenti nel paese di interesse;
Individuazione dei prezzi al consumo di prodotti nel paese di interesse.
▪ L’analisi di attrattività delle nazioni: potenzialità e rischi
Come accertare la esistenza di incentivi agli investimenti (fiscali, doganali, finanziari, zone franche, zone speciali) posti dai singoli stati.
Workshop: Rischio paese
▪ Gli strumenti a supporto dell’internazionalizzazione
I servizi a supporto dell’internazionalizzazione: Soft finanace, equity, contributi finanziati, assicurazione del credito all’esportazione.
Incentivi all’internazionalizzazione messi a disposizioni delle singole regioni (ogni regione ha propri incentivi).
Il sistema informativo di marketing internazionale: Ricerca di informazioni, guide, fonti.
Il sistema informativo per gli appalti all’estero per forniture di beni e opere.
La ricerca di mercato
Ricerca di mercato con risorse interne e individuazione di agenzie specializzate.
III MODULO
Il marketing strategico internazionale: segmentazione, targeting e posizionamento.
Prof. Federico Cavallo
Venerdi 09 Novembre 2018 ore 9.15/13.15 – 14.15/18.15
Sabato 10 Novembre 2018 ore 9.15/13.15
▪ La segmentazione e il targeting internazionale
Differenza tra marketing domestico ed internazionale
I cambiamenti del contesto globale competitivo
La segmentazione e la sua utilità
Criteri di segmentazione internazionale
Le fasi del processo di segmentazione internazionale e i modelli di segmentazione
Vantaggi della segmentazione
Il targeting
Le strategie di targeting
Digital innovation e fattori crossculturali
▪ Posizionamento Internazionale
Differenziazione versus Posizionamento
Differenza tra Marketing indifferenziato, differenziato e concentrato
Le Fasi del posizionamento
Le Strategie di posizionamento
IV MODULO
Il marketing mix internazionale: la politica di prodotto, la sua distribuzione e la leva del prezzo nel contesto internazionale
Prof. Luca Zanus Fortes
Venerdi 16 Novembre 2018 ore 9.15/13.15 – 14.15/18.15
Sabato 17 Novembre 2018 ore 9.15/13.15
▪ La politica di prodotto e di marca internazionale
Gli attributi del prodotto, da quelli tangibili a quelli di servizio, verso quelli psicosociali ed esperenziali
Il ciclo di vita del prodotto e le strategie correlate alle diverse fasi
Le strategie di prodotto internazionali: dalla standardizzazione all’adattamento al nuovo prodotto
Le politiche rispetto la marca: dall’awareness, all’association, all’identità
▪ Le politiche di distribuzione internazionale
Architettura delle scelte distributive
I modelli distributivi
▪ Il pricing internazionale
I criteri di orientamento nelle scelte di pricing: dai fattori aziendali a quelli ambientali
Metodi per la fissazione del prezzo Politiche di pricing internazionale
Ciclo di vita del prodotto e politiche di prezzo
Coordinamento dei prezzi a livello internazionale
V MODULO
Strategie di internazionalizzazione
Prof.ssa Kornelia Rolfs
Venerdi 23 Novembre 2018 ore 9.15/13.15 – 14.15/18.15
Sabato 24 Novembre 2018 ore 9.15/13.15 – 14.15/18.15
▪ Strategie di internazionalizzazione
I modelli decisionali – Perché è indispensabile pianificare per andare all’estero
Le difficoltà aggiuntive create dal contesto internazionale
Portare la propria azienda su uno o più mercati esteri
Pianificare la propria presenza sui mercati esteri – la definizione delle azioni: il business plan e export plan per il processo di internazionalizzazione.
Le strategie di internazionalizzazione – quali strategie adottare per avere successo in ambito internazionale
Rischi connessi ad un processo di internazionalizzazione
Le modalità di ingresso nel paese estero: internazionalizzazione diretta e indiretta.
La cultura aziendale verso l’internazionalizzazione: la multiculturalità ed i fattori ambientali.
Testimonianza: criticità delle modalità di ingresso
VI MODULO
Il valore del brand
Prof.ssa Kornelia Rolfs
Venerdi 30 Novembre 2018 ore 9.15/13.15 – 14.15/18.15
Sabato 01 Dicembre 2018 ore 9.15/13.15
▪ Il Brand
Definizione dei brand
I maggiori brand: Breve storia
Le opportunità e le sfide del branding oggi
Brand Manager: Il ruolo e la gestione trasversale del brand all’interno dell’azienda
Brand Management: gli elementi
Sviluppare una Brand Vision
Il posizionamento
Rispettare il Brand Contract
▪ Il processo strategico di Brand Management:
Modelli di processo di branding
Gli elementi del processo:
– identificare e definire il posizionamento ed i valori del brand
– pianificare e implementare programmi di Brand Marketing
– misurare e interpretare la performance del brand
– sviluppare e mantenere la Brand Equity
Identità di brand e Brand Equity:
– Brand Equity: definizione ed elementi – il valore della marca rispetto all’offerta
– qualità percepita loyalty e awareness
– Creare una brand-identity
– Creare Brand Vision e Brand Contract
– Comunicare il brand – storytelling
– Personalità, attributi ed elementi del brand
• Parametri
• Core values
VII MODULO
La comunicazione internazionale: comunicazione , E-commerce
Prof. Simone Ricucci
Venerdi 14 Dicembre 2018 ore 9.15/13.15 – 14.15/18.15
Sabato 15 Dicembre 2018 ore 9.15/13.15
▪ La comunicazione internazionale: comunicazione e E-commerce
Venerdi 14 Dicembre 2018 ore 9.15/13.15 – 14.15/18.15
La comunicazione internazionale
La promozione internazionale e le sue strategie
La pubblicità
Le pubbliche relazioni
L’ufficio stampa
Lo sponsoring
E-commerce e Internazionalizzazione
L’e-commerce: fattori chiave per il business on line
L’e-commerce: elemento di sviluppo del business nell’internazionalizzazione
Vantaggi e criticità dell’e-commerce
Fattori di successo di un sito e-commerce
▪ PARTE PRATICA: Realizzare un e-commerce
Sabato 15 Dicembre 2018 ore 9.15/13.15
Analisi di mercato e strumenti
Dove trovare fornitori
Quali strumenti utilizzare?
Creare un sito e-commerce
Portare i primi utenti al nostro sito
VIII MODULO
Comunicazione non verbale
Prof. Luca Brambilla
Venerdi 11 Gennaio 2019 ore 9.15/13.15 – 14.15/18.15
Sabato 12 Gennaio 2019 ore 9.15/13.15
▪ Comunicazione non verbale
Spiegazione dei tre canali della comunicazione: verbale, para verbale e non verbale
Descrizione dell’origine neuronale del pregiudizio; di come si danno feedback efficaci e del SAR (sistema attivante neurale)
spiegazione dei significati inconsci della CNV sia nei suoi aspetti di comunicazione universale che nella diversità internazionale
Utilizzo della CNV per entrare in empatia al fine di migliorare il rapporto personale e per decifrare il reale stato d’animo del nostro interlocutore
IX MODULO
L’arte delle domande strategiche e Aspetti interculturali delle nego-ziazioni internazionali
Prof. Luca Brambilla
Venerdi 18 Gennaio 2019 ore 9.15/13.15 – 14.15/18.15
Sabato 19 Gennaio 2019 ore 9.15/13.15 – 14.15/18.15
▪ L’arte delle domande strategiche.
Spiegazione dei molteplici utilizzi delle domande per creare rapporti tra le persone.
Domande aperte: per aumentare le proprie informazioni.
Domande chiuse: per verificare qualcosa
Domande a forbice: per portare una persona verso una decisione.
Metamodello: utilizzo delle domande per modificare pensieri, pregiudizi e guidare una persona verso il lateral thinking e insegnare il problem solving.
▪ Aspetti interculturali delle negoziazioni internazionali.
Il concetto di negoziazione
Confronto di culture
Gli stili di negoziazione
Utilizzo di tecniche per gestire le obiezioni, fare negoziazioni
Strumenti per migliorare la comunicazione personale, la comunicazione interna all’azienda e quella verso l’esterno attraverso una linguistica efficace.
X MODULO
Il made in Italy vantaggio competitivo per l’internazionalizzazione. Doing business Dubai
Venerdi 25 Gennaio 2019 ore 9.15/13.15 – 14.15/18.15
Sabato 26 Gennaio 2019 ore 9.15/13.15 – 14.15/18.15
▪ I punti di forza del Made in Italy
Prof.ssa Barbara L.G. Sordi
Venerdi 8 Maggio 2018 ore 9.15/13.15 – 14.15/18.15
Gli elementi alla base del successo del nostro Made in Italy:
- Artigianalità_Craftmanship
- Creatività_ Creatività
- Design
Analisi del loro significato e della loro percezione all’estero.
Brevi cenni su Case histories che hanno puntato su questi elementi e
costruito il loro successo commerciale.
▪ Il valore del “fatto a mano”:
L’importanza dell’Heritage e del Know-how come chiavi del successo;
Il valore del ben fatto e del recupero di antichi processi di manifattura e
lavorazioni.
Brevi cenni su Case histories di aziende (Marras, Castor) o
gruppi internazionali (Kering group con Gucci) che hanno puntato su questi
due fattori per determinare il proprio successo internazionale.
▪ L’evoluzione del Made in Italy:
Brevi cenni sulla nascita del brand Made in Italy (dalle organizzazioni di Arti
e mestieri medievali al fiorire dell’artigianalità rinascimentale, dall’Autarchia
mussoliniana sino al successo internazionale negli anni ’70 del pàp
milanese).
▪ Il valore del “made in” e internazionalizzazione:
Il successo del ‘Made in’ e il percepito dai consumatori internazionali.
Tendenza nel Re-shoring come strategia fondamentale per mantenere alti
gli standard qualitativi e il controllo sulla distribuzione.
▪ Le Fiere Internazionali dott. Sara Banfi
Sabato 9 Maggio 2018 ore 9.15/13.15
Il valore delle Fiere
Le politiche commerciali e il valore delle Fiere
Come organizzare le fiere
L’attività post fiera
▪ Focus: Doing Business Dubai
Sabato 9 Maggio 2018 ore 14.15/18.15
XI MODULO
Business English
Prof. Ed Tyrrell e Prof.ssa Suzanne Pilch
Venerdì 01 Febbraio 2019 ore 9.15/13.15 – 14.15/18.15
Sabato 02 Febbraio 2019 ore 9.15/13.15
Venerdì 08 Febbraio 2019 ore 9.15/13.15 – 14.15/18.15
Sabato 09 Febbraio 2019 ore 9.15/13.15
Venerdì 15 Febbraio 2019 ore 9.15/13.15 – 14.15/18.15
Sabato 16 Febbraio 2019 ore 9.15/13.15
▪ Meeting your client
Personal and professional presentations
Small talk in Business
Entertaining
Agreeing and disagreeing politely
▪ Chairing meetings
Setting the right agenda
Effective Language during meetings
Presentation skills
Explaining graphs and charts
▪ Problem Solving
Conference calls
Problem solving techniques
Dealing with difficult people
Constructive criticism
International team work
▪ Marketing Business English Skills
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